NEUROVENDAS – Vendas Científicas.
Vender mais? Como?
As técnicas em Neurovendas nascem de um processo de laboratório de neuromarketing científico que estuda como as mensagens funcionam na mente do consumidor e como essas mensagens modificam as estruturas do receptor de acordo com os diferentes estímulos, por exemplo os discursos que você apresenta aos clientes.
No passado, as vendas nos diziam que se tratava de uma troca de um produto ou serviço por uma quantia em dinheiro, esse processo sistemático era considerado uma técnica extremamente válida. Hoje falamos que as Neurovendas se referem ao uso das neurociências para entender como as mentes das pessoas trabalham e criam discursos de vendas muito mais eficazes e personalizados.
Neurovendas: Diferença de venda científica para a tradicional
Normalmente, os grandes vendedores ao nível internacional compartilham as suas próprias estratégias de como vender melhor (muito válidas, é claro). Nas Neurovendas é diferente, porque foi criado num laboratório científico e é totalmente transversal, ou seja, não é uma especialidade de uma categoria, só sabemos o que quer ou não comprar o cérebro, diferentemente do neuromarketing, que é focado em produtos, neurovendas é focado em as pessoas, uma a uma, isto é, em discursos um-contra-um.
As Técnicas de Neurovendas ensinam através de modelos muito práticos, o que o vendedor tem a dizer quando está na frente do cliente, como você tem que dizer e o que você tem que fazer para que a mente da outra pessoa compre.
Neurovendas: MEDO
Tudo o que compramos na vida é por medo de alguma coisa. Você deve procurar o que regularmente reduz o seu medo e faz com que você se sinta mais seguro: Todos nós temos medos, isso é biológico.
Há medos que vão de acordo com o gênero, estado civil, idade, etc.
Quando você entende o que as pessoas temem, você pode entender como se tornar o antídoto, quando você se torna o antídoto de um ser humano, o ser humano simplesmente o ama.
Tem se estudado muito como os consumidores agem e ainda acreditamos que somos livres, mas, na realidade, não podemos explicar porque compramos o que compramos.
As pessoas dizem uma coisa e fazem outra.
A verdade é que 85% da decisão é sempre inconsciente. Nós apenas racionalizamos 15%. Os árduos estudos, descobriram que a mente compra por fenômenos específicos. Basicamente, não saímos da zona de conforto, tudo o que compramos é por medo.
É por isso que primeiro compramos e depois justificamos a nossa compra.
Quando você começa a entender todo esse conhecimento, a parte ética é muito importante, você nunca deve vender medo, porque fecha a mente das pessoas e não funciona, isso não é profissional, não é ético. Nós temos que entender que as pessoas, hoje em dia, são muito inteligentes: se descobrem que você mentiu… o caminho da morte da sua empresa ou negócio começou.
Neurovendas: Como o cérebro toma decisão?
Ao longo dos anos descobriu-se que há 3 coisas fundamentais que você precisa fazer para que o cérebro diga: “eu quero comprar” e liberar o dinheiro.
- A primeira: é que você tem que chamar a atenção de qualquer maneira, o jogo não começa se você não atrair atenção, então você tem que dizer algo muito importante ou muito simbólico. Você deve ligar o motor do cérebro. Até agora vamos bem, mas você ainda não vendeu nada.
- Segundo: você deve se conectar com uma mensagem profundamente emocional e positiva, com muita contundência, para que a pessoa na frente, (o cliente), se sinta bem com o que ele está ouvindo. Até aqui o cliente diz “Pronto, estou interessado em comprá-lo”, mas ele ainda não liberou a sua carteira.
- Terceiro: para as pessoas passem o cartão ou dêem o cheque, você deve dizer algo indiretamente metafórico, para que o cérebro da pessoa na nossa frente diga “Eu preciso disso para viver, eu preciso ter mais conforto, preciso disso para ter mais energia”, o que também é biologia, subconsciente, quando o cérebro diz “Eu preciso disso para sobreviver”, ela não se importa em gastar.
Vamos ver um exemplo:
Temos uma senhora interessada em comprar uma câmera.
A primeira coisa é saber quem está na frente.
Eu preciso saber se a mulher tem filhos ou não.
Vamos fazer um pequeno Exercício
Vendedor: Senhora, o que você precisa da câmara?
Senhora: Eu estou indo numa viagem com a família.
Vendedor: Você tem filhos?
Senhora: Sim.
Vendedor: De que idades?
Senhora: 5 e 9 anos
Pronto.
Com essa informação, começo a acomodar todo o discurso de vendas.
Então até aqui eu sei que essa mulher tem 2 medos.
Nesta ocasião, o medo de comprar uma câmera é:
- Medo de tirar uma fotografia ruim, as mulheres são boas fotógrafas, mas, em geral sentem que não são e acreditam que os homens são melhores em tirar fotos.
- O outro medo que ela têm é não ter uma família feliz, uma família unida, porque ela têm um neurotransmissor no cérebro que é a oxitocina, chamada a molécula do amor, esse neurotransmissor tem apenas uma função na vida é unir a família e protegê-la.
Bem, conhecendo esses dois medos, reunimos o discurso:
Vendedor: Senhora, para que você precisa da câmera?
Senhora: Eu irei numa viagem com a família.
Vendedor: Você tem filhos?
Senhora: Sim.
Vendedor: De que idades?
Senhora: 5 e 9 anos
Vendedor: Diga-me onde você vai viajar?
Senhora: Nós estamos indo para Orlando.
Vendedor: Perfeito! Eu tenho a câmera que você precisa. Como você sabe, a tecnologia avançou muito, as câmaras fazem tudo e elas têm mil funções, mas elas tornam-se muito complexas de usar. Esta câmera tem algo especial que você vai gostar de ouvir: um botão que ao ser pressionado, tirará uma foto divina e perfeita, mas você sabe o que é mais importante? Como as imagens são muito boas, você será capaz de plasmar a união e amor da família nessa fotografia, o que irá ajudá-la a lembrar os momentos mais felizes para toda a sua vida.
Pronto, você já conectou e, assim, é mais fácil abrir a carteira.
Você pode vender: uma revista, livro, TV, câmara, carros, tratores, etc. O que você quiser, funciona exatamente da mesma maneira. É preciso entender o segmento e os medos, assim você constrói o discurso baseado nas técnicas de Neurovendas.
Neurovendas: O valor do simbólico.
As coisas não valem pelo que são, senão por o que elas significam.
Todas as coisas da vida são percebidas, de uma maneira ou de outra.
Aqui entra em jogo o código simbólico e, no caso a câmera, de uma mulher que tem filho (porque é diferente se você não os tiver) é mostrar ao seu vizinho que ela é uma boa mãe e está fazendo o papel de uma boa mãe, porque ela tem uma família feliz e unida, esse é o valor simbólico.
As pessoas não precisam de câmaras, o que as pessoas precisam é comprovar a elas mesmas e ao mundo que têm uma família unida e feliz.
Leia também o artigo: Afinal, o que é Neuromarketing? Desvendando o que ele faz.
Neurovendas de maneira especializada.
Nos meus workshops e palestras eu ensino como vender nos diferentes setores. Com Neurovendas eu explico como vender uma casa, seguros, etc.
O que é mais necessário hoje na América Latina é como vender carros, imóveis, seguros, como vender tecnologia, e por aí vai, então o termo especializado é que eu posso lhe ensinar a vender no seu setor especificamente, já que o modelo é aplicável a tudo. É preciso apenas descobrir o suficiente, descobrir o valor simbólico do setor, os medos e realizar a tarefa de preencher o modelo.
Como funciona a mente da mulher (senhora no caso do exemplo) e do vendedor, o que ela está pensando e por que é importante conhecê-la?
O vendedor hoje tem que entender que o seu papel fundamental é que ele tem que vender sem vender.
O que isso significa?
Isso significa que você tem que começar a aprender a ouvir, ouvir e perguntar, não falar e falar o tempo todo.
Meu maior conselho para o vendedor é que ele primeiro saiba quem está na frente (pergunte sobre o cliente) para que, então, possa fazer um discurso real e mais eficaz.
Hoje, vende-se mais ouvindo do que falando.
É fundamental mudar o nosso jeito de ser, fazer uso dos valores do vendedor e ser guiado pelos valores da empresa, o objetivo é ser melhor no dia a dia, como pessoa e como profissional de venda, devemos dignificar o setor.
Outra coisa é o serviço, devemos nos tornar um agente de serviços absolutos, as pessoas compram serviço absoluto, as pessoas não querem comprar a câmera, eles querem que você os ajude a tomar uma decisão transcendental na sua vida, que é manter as memórias da família feliz.
É importante que, em quanto vendedores, entendamos essas coisas, que temos que ir mais longe, não é sobre vender só uma câmara, devemos chegar com o serviço e a geração de valor para o ser humano, é isso que ela quer, ela quer se ver como uma mãe feliz, com uma família feliz.
NEUROVENDAS: Neurodicas
- Não faça racional o processo de venda ou discurso, pois, desta forma você entra num poço de racionalidade, deve lembrar que os seres humanos são 15% racionais e 85% subconscientes e inconscientes, por isso nos perdemos, se entramos no poço da racionalidade, você tem que usar o discurso emocional para ser capaz de voltar à tona, senão, você entra numa espiral racional e a única coisa que você consegue é prolongar o processo comercial.
O processo racional é administrado pelo córtex a parte do cérebro que é responsável por dizer SIM ou NÃO.
- Tem sido estudado, com auxílio de dispositivos, quantas palavras uma mulher e um homem latino falam por dia. Percebemos que uma mulher fala entre 6 a 12 mil palavras por dia, com um máximo de 16 mil, enquanto um homem entre 2 mil e 6 mil palavras, com um máximo de 7 a 8 mil palavras num dia, normalmente.
É por isso que quando o homem chega na casa e a mulher pergunta-lhe como foi seu dia no trabalho, o homem resume todo o seu dia com um “bem“, a mulher não é assim, ela conta os detalhes de como o dia dela foi (e isso é biológico), ela precisa gastar as suas palavras do dia, por isso que ela acaba escrevendo pelo Whatsapp ou chama a mãe, uma amiga, antes de ir dormir.
A partir daqui podemos obter o seguinte:
- Se você é um vendedor e o seu cliente é um homem, normalmente, não fales muito.
- Se você é vendedor e o seu cliente e do sexo feminino fale 3 vezes mais.
- Se você é uma vendedora e o seu cliente e homem, fala 3 vezes menos.
- Se você é uma mulher vendedora e a sua cliente é mulher, poder falar bastante.
As técnicas de Neurovendas nos ensinam que quando você vende tecnologia para uma mulher, você não deve falar muito com ela sobre funções e benefícios, mas sim conversar e se concentrar em dizer o que a tecnologia pode fazer por ela e a sua família.
Como no exemplo da câmera, significa que, para ela, unir a família é ter argumentos de transcendência. Em contraste, o homem não se conecta com esses argumentos de vendas.
Espero que este artigo de Neurovendas contribua e desperte o que você precisa para aprender a se conectar com o cérebro dos clientes, e assim poder orientar, servir e ajudá-los a tomar uma melhor decisão, uma que seja mais acertada e que os nossos produtos ou serviços cumpram uma função positiva nas suas vidas.
No nosso próximo artigo, falaremos um pouco sobre Empreendedorismo e como o Neuromarketing e as técnicas de Neurovendas atualmente ajudam milhares de empreendedores e empresários ao redor do mundo.
Até e um grande abraço.
O vídeo a seguir pode ser valioso caso você queria aprofundar um pouco mais.
